איך אתה מסתכל על 2018 אצלכם ובתחום מותגי היוקרה בכלל?
"אחרי שבע שנים של צמיחה עקבית ב-2018 מסתמנת יציבות מסוימת. הדבר נובע בעיקר מחוסר זמינות של דגמים היברידיים נטענים שהפכו למסה קריטית בתחום וגם מכך ששוק היוקרה חווה ירידה קלה ב-2018; זו שנה קצת יותר קשה, אנחנו חווים פחות תנועה באולמות ומרגישים שלקוחות מחליפים כלים בקצב פחות מהיר מאשר עד כה.
"אני מאמין שב-2019 הדגמים החדשים, ובייחוד
A קלאס ומשפחת הדגמים שחולקים עמה בסיס, יביאו לתנופה ולגידול. השוק צפוף יותר היום ואנחנו מאוד תלויים באספקה. יש גם דחיות של השקות אצל יצרנים רבים בגלל ההיערכות לכלים הנטענים, מחסור בסוללות ותקני זיהום משתנים. אני מאמין ש
מרצדס ישראל תסיים את 2018 במקום השני בשוק היוקרה, אבל מה שחשוב לנו זו ההתנהלות הנכונה".
האם אתה מרגיש שהטכנולוגיות החדשות מעכבות?
"אצלנו מדובר במספר גורמים. מרצדס דיברה על הובלת תחום היוקרה ב-2020, אבל הגיעה לשם קודם וזה יצר לחץ על המפעלים. במקביל, הטכנולוגיות המשתנות ומדינות כמו ישראל שמעודדות רכב ירוק יותר יוצרות בעיות בזמינות. בכל תחום היוקרה, גם אצל המתחרים, הכלים הנטענים הפכו טריגר לגידול.
"אני מאמין שלרוב זה עניין של גלים. יש תקופות של השקות וחידושים ואז המספרים עולים ואחרי כן יורדים. אם תחבר זאת לטכנולוגיות החדשות, לקוחות מחכים לעיתים לא רק לדגם החדש אלא גם לטכנולוגיה חדשה. הכל היום מואץ, השינויים תכופים ולפעמים שינויים אלה מרימים את המכירות ולפעמים מאטים. אם לקוח חושב שבחידוש הבא יגדל הטווח החשמלי אז הוא יעדיף להמתין".
האם התחום ההיברידי הנטען הוסיף מכירות או גזל מדגמים קיימים?
"תחום זה מהווה כרבע מהמכירות שלנו ובסופו של דבר הוסיף. אם נסתכל על ה-E לדוגמה, היקף המכירות שלה היה כ-250-200 מכוניות לשנה, וכעת הגענו לקצב של 400. לפעמים עוברים לדגמים כאלה לקוחות מפלחי שוק אחרים, ולפעמים מגיעים אליהם לקוחות חדשים שלא היו בתחום היוקרה. כאשר C נטענת עולה כ-300,000 שקלים, מדובר במחיר הקרוב לזה של כלים יקרים שאינם מתחום היוקרה".
עד כמה חשובה ה-A החדשה שמושקת בימים אלה?
"אני מגדיר את ה-A כעידן חדש בתחום היוקרה, ויהיה זה לא נכון להתייחס אליה כסתם מחליפה. ה-A הולכת להיות סמן בתחום היוקרה, למרות שמדובר ברכב קטן, ומכיוון שהיא מציעה את מערכות הבטיחות שיש ב-S ומביאה את הטכנולוגיה הכי חדישה מבחינת ממשק המשתמש; זה רכב ראשון בו ניתן לשלוט באופן קולי. ה-A עומדת לעקוף את כל המתחרים, וכל הכלים החדשים העתידיים שלנו יקבלו מערכות ממנה".
האם ה-A בעלת משמעות בעידן בו כולם רוצים רכבי פנאי?
"בוודאי. הרכב הזה מביא לקוחות חדשים שלא היו בתחום מותגי היוקרה בעבר. היום, עם כל הסדרי התשלומים, ניתן בקלות לטפס לרכב יוקרתי, משוכלל ובטיחותי. זהו רכב שיימכר בכמויות גדולות של מאות מכוניות – ובכלל, זה פלח שעדיין נמכרות בו הרבה מכוניות".
אנחנו צפויים לקבל דגמים רבים על פלטפורמה זו. מתי?
"ה-CLA (סדאן; א.ש) אמורה להגיע באמצע 2019 וה-GLA (פנאי קומפקטי) בסופה, אלה יעניקו תנופה גדולה, ומרצדס מכינה גם מספר הפתעות, כולל דגמי שבעה מושבים. חשוב להדגיש שכל הכלים האלה יקבלו את חבילות הבטיחות והטכנולוגיה של ה-A".
השקתם לאחרונה גם CLS, עד כמה היא חשובה?
"זה דגם משלים שפונה ללקוחות שמתלבטים בין E ל-S ומחפשים משהו יותר ספורטיבי. זו נישה קטנה, אבל לנו במרצדס חשוב להוביל ולחזק דגמי 'קצה': הקופה, הקבריו וגרסאות ה-AMG היקרות. היצע זה מחזק את המותג הרבה יותר ממכירת כלים פחות מאובזרים שמוסיפים רק להיקף המכירות".
עד כמה חיזוק התחומים היקרים ביותר חשוב להצלחת מרצדס בארץ?
"אני חושב שזה חלק מהסוד. אנחנו מחזקים את רכבי הקצה המאוד יקרים, גם דרך כלי הדגמה ואגפים ייעודיים באולם התצוגה, וגם דרך הטסת לקוחות כדי להתנסות. דבר שני הוא חיזוק ההנגשה לדגמים. הדבר השלישי והחשוב הוא העבודה עם הלקוחות, ואנחנו משקיעים כאן הרבה. יש קהילת לקוחות שנפגשת מספר פעמים בחודש לפעילויות כמו הופעות, הרצאות, טיולי שטח, נסיעות כביש ועוד. אנחנו כל הזמן משקיעים בלקוחות, מקדישים לכך תקציב גדול וזוכים לתמורה דרך הנאמנות".
אנחנו רואים מתמודדים חדשים בתחום היוקרה. הצפיפות הזו מפריעה?
"אנחנו מרגישים את הצפיפות, אבל צריך למדוד זאת לטווח ארוך. מותג יוקרה צריך להיות בקשר עם הלקוח לאורך זמן ולשמור על ערכו של הרכב המשומש; המבחן האמיתי הוא בהחלפה הבאה. להיכנס לשוק היוקרה זו חתונה ארוכה עם הלקוח, ואנחנו רוצים להיות אמת מידה לאופן בו מותג יוקרה מתנהל".
מה קורה עם סמארט?
"המותג הזה הולך לכיוון חשמלי, ובמאי הוא יעבור להיקף מלא כזה באירופה, ואנחנו ממתינים לראות מתי השינוי יגיע אלינו. אני מאמין שניכנס לתחום החשמלי המלא בסוף השנה הבאה, ולא רק בסמארט.
"דגם ראשון של EQ (המותג החשמלי של מרצדס; א.ש) עשוי להגיע אלינו בסוף השנה הבאה. בגלל הדרישה והשינויים בטכנולוגיה, קשה להעריך את הביקושים בעולם. השינויים כאן מאוד גדולים ומהירים, ולכן קשה לדעת בדיוק מתי זה יגיע, אבל אני מאמין שבסוף השנה הבאה נראה סנונית ראשונה".
האם היבוא האישי ממשיך לפגוע בכם?
"לצערי גם השנה המספרים שם עלו. כל עוד אנשים יבחרו בקנייה לפי הספר וישלמו מס מתאים, אנחנו תמיד נהיה מושכים יותר – בין אם ברכב חדש ובין אם ברכב מהטרייד אין. אבל לא תמיד ההשוואה היא באמת בין תפוח לתפוח, והתחרות אינה אמיתית. מביאים רכבים שלעיתים הם לא חדשים, או על-ידי מתווכים שלא פועלים בהתאם לספר ולתקנות. דברים אלה מפריעים מכיוון שאינם מתנהלים באופן חוקי ונכון".
