המדינה גועשת. כיצד זה משפיע על שוק הרכב?
"מבלי להתייחס פוליטית, הדבר משפיע בשני היבטים. ראשית, במרכיבי עלות הרכב: שער המטבע עלה דרמטית בזמן קצר ומרכיב הריבית קפץ, כך שאם לפני שנה עלות הכסף הייתה זולה היום המצב שונה. שנית, המצב משפיע גם בהיבט של הסנטימנט הצרכני. היום הסנטימנט הזה אומר 'בוא נראה מה יקרה'. קודם קלות הרכישה קידמה את הדברים, היום רק מי שצריך או חייב מחליף רכב, וזה שינוי שקרה בפרק זמן קצר. אבל שוק הרכב מטבעו מתגלגל. אני מאמין שזו הייתה תגובה ראשונית, ואנחנו רואים ניצנים של חזרה לפעילות נורמאלית".
פתחתם את 2023 באופן מוצלח מאשר בעבר. מה השתנה?
"שנים לא הצלחנו להתאים את הפעילות לעונתיות בשוק הרכב הישראלי, בו הרבעון הראשון מגלגל בין 35% ל־40% מהמסירות של כל השנה; בהתנהלות כזו, אם אינך מקבל מלאי לקראת הרבעון הראשון לא תוכל לפצות על כך. העניין הוא שמסורתית לא הצלחנו לקבל מספיק מכוניות מסטלנטיס לרבעון הראשון, מכיוון שבפעילות באירופה יש חשיבות דווקא לרבעון האחרון. השנה הצלחנו להיערך עם מלאי לקראת הרבעון הראשון ובזכות זה היינו שחקן מפתח ב
פיג'ו, בסיטרואן וב־MG. פעילות זו הביאה את לובינסקי להיות בין חמשת הגדולים בקרב היבואנים.
צילום: בן חסון
"בסוף, אם לא מעלים מספיק מכוניות לכביש אין מספיק מודעות למותג. אחת הבעיות בשנה שעברה הייתה שחסר לנו מוצר חשמלי ב־MG ולקוחות עברו למותגים אחרים. אני מאמין שכעת הם יחזרו והשקת דגמי 4 ו־5 היא רק תחילת הדרך.
"ישנם עוד שני מותגים שאינם נמצאים בפסגה שלהם. מדובר באופל וב־
DS. את אופל קיבלנו ב־2019. בגלל הידיים שעבר הוא נתפס כ'מותג של ציים' והיינו צריכים לשנות אותו לכזה שרוכשים דגמים שלו בגלל המשיכה והתדמית. אבל במוקה לא הצלחנו לקבל כמויות ולכן לא הצלחנו לבצע את המיצוב מחדש במלואו, וזה יקרה ב־2024.
"ב־DS קיבלנו כמויות זעירות מכיוון שהם מתעדפים את אירופה ולקוחות פרמיום לא ממתינים. אבל עכשיו מגיעות סוף סוף כמויות של
DS4 ו־
DS7".
צילום: רונן טופלברג
מדוע ערכתם השקה גדולה ל־C4 X, כאשר ניתן לראות ברכב זה גרסת סדאן למשפחתית, תחום שאינו משגשג?
"
C4 X מובילה מגמה חדשה, וגם המתחרים חוזרים לסדאן עם שמות שונים. בעבר מכוניות סדאן פנו לציים כרכב מספיק טוב וזול. ברגע שהולכים לחשמל, סדאן ופאסטבק תופסים את מקומם מחדש בגלל היעילות האנרגטית, ולכן C4 X – גם מעצם היותה עם שלוש יחידות הנעה שונות בפלח זה – היא סוג של פורצת דרך".
עד כמה משפיעות ההוזלות בטסלה על הצלחת C4 חשמלית?
"טסלה לאורך שנותיה יוצרת הפרעות לענף הרכב העולמי. זה התחיל בכך שהם החליטו לא לעבוד עם סוכנים, ובארצות הברית ארגון הסוכנים שם, הדילרים, יצא נגדם. אילון מאסק הבטיח לתרגם את עלויות הייצור בהנגשה ללקוח. הוא עושה זאת והדבר פועל הפוך מאשר בענף הרכב המסורתי, בו שומרים על מחירים כדי שלא לפגוע בערך המכוניות המשומשות. נוצרות הטבות, אבל הסיכוי שהמחיר במחירון ירד משמעותית קטן, כדי שלא לפגוע בלקוח.
"טסלה לא ספרה את הלקוחות. בהורדות המחיר האחרונות היא היטיבה עם לקוחות חדשים אבל פגעה בוותיקים, והשאלה היא את מי מתעדפים. בסוף הלקוח אינו מחפש מחיר אלא ערך.
"C4 X יוצרת תפיסת ערך של נוחות, איכות ושימושיות; נדרש תהליך כדי ללמד את זה אבל יש לכך יישום ברכב, והתפקיד שלנו זה ליצור תפיסת ערך. רכב אינו רק טווח והספק אלא חבילה כוללת, וכאן אנו נותנים הרבה יותר".
צילום: בן חסון
כאשר הגעת ללובינסקי לפני כעשור שאפת לקדם את סיטרואן. היכן אתם נמצאים במסע?
"היסטורית,
סיטרואן לא הייתה מוכוונת בארץ ללקוחות פרטיים. היא הייתה חזקה במסחריות קטנות, במיניוואנים ובתחום העסקי. הלקוח לא תפס את סיטרואן כמותג שאת דגמיו צריך לשקול, ואחד האתגרים היה להחזירו למודעות.
"התחלנו ב־
C3 ב־2017, C5 איירקרוס הביא לקפיצת מדרגה ו־C4 ו־ C4 X מהווים שלב חשוב. בהשקת C4 לא קיבלנו כמות מספקת, ואז תפיסת הקהל משתנה כי הוא חושב שלא הצלחת, המתחרים מגיבים והיצרן מתקרר. קשה להחיות רכב שכבה בהשקה, והיום אנו מקפידים להשיק רק כאשר יש כמות ראשונית גדולה על הקרקע וגם כדי להבטיח רציפות בייצור.
"אין ספק שסיטרואן ממוצבת היום במקום אחר, ו־
C4 ו־C4 X אמורות לשפר את מיקומה עוד יותר. בעצם אנחנו מנצלים את ה־X כדי להשיק מחדש את C4".
צילום: MG
ב־MG הייתה תנופה עם ZS החשמלי – ואז הכל נעצר. מה קרה?
"כשהשקנו בינואר 2022 את הגרסה החדשה קיבלנו התחייבות לאלפי כלים. השקנו את הכלים עם אנרגיה אדירה מבלי שחיכינו למלאי. סמכנו על היצרן, צברנו אלפי הזמנות והרכבים היו אמורים להגיע במרץ. ואז, בסוף פברואר קיבלנו איתות שאולי לא נקבלם במרץ. שנגחאי נסגרה במרץ ל־82 ימים, והתחלנו לרדוף אחרי היצרן כדי להבין מה הצפי. זה קרה רק ב־
ZS כי ה־
EHS מיוצר באזור אחר. רק באוקטובר הם חזרו לייצור ראשוני אבל היצרן לא הצליח לשקם את פס הייצור; שני ספקי משנה, אירופאי ואמריקאי, פשטו את הרגל והם לא הצליחו לחזור לכמויות. הצלחנו לקבל כ־200 מכוניות.
"הלקוחות חשבו שאנחנו מושכים אותם, ולכן יצרנו עבור אלה שחיכו ועבור אלה שביטלו את חבילת ההטבות ב־
MG4. אנחנו רוצים לתת תחושת תיקון".
צילום: רונן טופלברג
האם פרצתם דרך למותגים הסינים האחרים עם MG?
"סללנו את הדרך למותגים סינים ולכלים חשמליים ואלה באו ונסעו עליה. עשינו פעולות הסברה וכנסים כדי להסביר מה זה רכב חשמלי; היום לא צריך להסביר מהו רכב חשמלי, ואני מאוד גאה בזה כי היינו מובילים. ולמרות שנעדרנו כמותית, עדיין
MG נחשבת כמובילה ולכן יהיה לה קל לחזור. ומהסיבות שמניתי, לכן היה גם חשוב לחזור בצורה חזקה".
שפע מותגים סינים, חלקם אלמוניים, מסתערים על הארץ. מי יישאר?
"נכון להיום יש בארץ 23 מותגים סינים. לא כולם מייצרים כמויות גדולות, אבל זה מטורף אם זוכרים שלפני שנתיים היו רק 52 מותגים בארץ .
"יהיו כמה שיובילו את התחום, יהיו כמה שיגמגמו, ימכרו אבל לא יפרצו, ויהיו יצרנים שיקרסו. כך הסינים עובדים. אני לא יודע להגיד מי ישרוד, אבל בטווח של שנתיים־שלוש נתחיל לראות זאת. עם זאת, חד וחלק, יהיו מובילות שוק, וזה קורה כבר עכשיו".
צילום: מערכת אוטו
אתם מייצגים מותגים אירופאים וסינים. היכן היתרונות של כל אחד?
"הסינים פועלים כמו סטרטאפ בגישתם ליצוא. הם עובדים מהר וחזק, וגם אם הם טועים הם מתקדמים מהר. לא הכל מושלם אבל הקצב והיכולת ללמוד ולרוץ הלאה פנומנלית. האירופאים עובדים באופן סדור, מדויק ואיכותי, אבל הקצב איטי בהרבה. כאשר המוצר מגיע אנחנו מצדיעים, אבל עד שהוא מגיע...".
צילום: יצרן
