לומר שאנדראס אופרמן (Offermann), חבר הנהלת
בנטלי לשיווק ולמכירות, מנוסה בעולם הרכב יהיה אנדרסטייטמנט. אופרמן החל את הקריירה שלו בתפקידי ניהול בב.מ.וו, בה עבד 9 שנים, ולאחר מכן היה 17 שנים בפורשה. אחרי שניהל את אופרציית המכירות שם עבר לסיאט לתפקיד סגן נשיא בכיר לשיווק ומכירות, ולבנטלי הגיע בקיץ 2016. אופרמן מכיר היטב את השוק הישראלי והידע והניסיון שלו עושים את השיחה עמו לזורמת ומרתקת.
"בנטלי במומנטום. כבר ארבע שנים שאנחנו מוכרים יותר מ-10,000 מכוניות בשנה. ב-2016 גדלנו ב-9% (ל-11,023 מכוניות; א.ש) והשנה נגדל ב-17%, ונתונים אלה אומרים שהכל מתפתח לכיוון נכון. השקנו את רכב הפנאי בנטאיגה, כעת את קונטיננטל GT ואנחנו בתחילת מתקפת המוצרים הגדולה בהיסטוריה שלנו. תוך כמה חודשים נציג קונברטיבל שנוטלת חצי ממכירות ה-GT ואנחנו מתכוננים להציג רכב חשמלי ב-2020 או 2021. עדיין לא בחרנו דגם, אבל הבטחנו את תקציב הפיתוח".
היו דיבורים על קופה קטנה מה-GT ואף הצגתם מכוניות תצוגה, EXP10 ו-EXP11. מה קורה עם התוכנית?
"אלו דגמי תצוגה שבחנו, ואם תביט בקונטיננטל תראה שיש בה פרטים מהן. אבל פלח השוק הזה לא קיים באמת. רודסטר יקרה יכולה להיות אייקון אבל לא להימכר. אם תסתכל על פלח השוק בו נמצאת הבוקסטר של פורשה תראה שהוא קטן משנה לשנה. אנחנו מעדיפים להיות דג קטן בבריכה גדולה מאשר דג גדול בבריכה קטנה, מכיוון שכיוון זה יאפשר לנו לגדול. נכון, זה חבל, כי המכונית הייתה יפה, אבל היא לא רלוונטית לשוק היום, והדבר נכון גם לקופה הקטנה. המשאבים שלנו מוגבלים ואנחנו צריכים להשקיע היכן שמרוויחים, והמשמעות היא שצריך לאמץ גישות שונות".
תחום שגדל? האם אני מריח עוד קרוסאובר?
"זו שאלה טובה, והיה בטוח שאנחנו בודקים זאת היטב. ישנו פלח שוק מתחת לבנטאיגה, התחום של ה-X5 והקאיין גדל ומוכר היטב. דיברנו על רכב חשמלי ועוד לא החלטנו למשל אם הוא יהיה קופה עם ארבעה מושבים או 'בייבי בנטאיגה'. הכיוון שהזכרת מאוד הגיוני, אך צריך להסתכל עליו בזהירות. X5, קאיין ו-GLE נמכרים בכמויות גדולות גם בגרסאות מאוד יקרות. יש כאן שוק גדול גם למוצרים יקרים. אנחנו לא חולמים על 20% ממנו, אבל אם נגיע ל-4%-3% ממנו זה יהיה מושלם".
איך אתם מתייחסים לתחום החשמלי?
"יש הרבה דברים שדוחפים לכיוון: עמידה בתקנות זיהום האוויר שהופכות קשות יותר ויותר, גם בסין, וגם מבחינת תדמית צריך לעשות זאת כי אנשים מתעניינים היום בהנעה חשמלית. הטכנולוגיה מתקדמת. הסוללות מתחזקות, הטווח גדל והטעינה משתפרת, אבל עדיין חסרה התשתית. אבל התוכנית שלנו היא לייצר דגם חשמלי ב-2021 ולקוות שעד אז התשתית תתקדם".
רולס-רויס ובנטלי היו אחיות. איך אתם מגדירים את ההבדל היום?
"רולס-רויס זה מותג ומכוניות פנטסטיים, וכיום יש הבדל הן באופי המותג, והן במחירים ובגודל. אנחנו מכסים היטב את השוק, ויש לזכור שהפליינג ספר שלנו מתחילה באזור בו מסתיימת המייבאך של מרצדס. יש לנו מתמודדת מול רולס רויס פאנטום בדמות המולזאן, אבל גם הצעות ללקוחות שמחפשים כלים קצת פחות 'יוקרתיים' ורוצים יותר ביצועים, ודוגמא מצוינת היא הקונטיננטל. יש לה שילוב מופלא בין יוקרה לביצועים של מכונית על, עם האצה ל-100 קמ"ש ב-3.2 שניות".
עד כמה חשובה למותג הקונטיננטל GT?
"זה הלחם והחמאה שלנו, אם תסלח לי על הביטוי, הדגם הנמכר ביותר שלנו יחד עם המולזאן. ב-1952 הושקה הקונטיננטל הראשונה, שיצרה פחות או יותר את ה-GT המהיר והסופר יוקרתי, מכוניות לנסיעה נוחה ומהירה. היום זו עדיין מכוניות שמסמלת יוקרה, נוחות ומהירות".
האם לקוחות בנטלי טיפוסיים אוהבים את מערך המולטימדיה המסתובב?
"הבאנו הרבה לקוחות לראות את המכונית. זו תוספת, אבל אנחנו מאמינים שכולם ירצו אותה. זה לא רק מגניב אלא גם שימושי עם צג גדול שניתן גם להסתירו. אבל קשה לדבר על לקוח אופייני של בנטלי. בסין הלקוח הממוצע שלנו הוא בן 35 ובאירופה הוא קרוב לגיל 60. בסין אחוז הנשים הנוהגות בבנטלי גבוה מאשר באירופה, ובנוסף לקוח של מולזאן שונה מזה של GT. אותו לקוח רוצה לשבת מאחור במכונית סופר-יוקרה עם נהג, ואילו בקונטיננטל זה בזבוז אם לא תנהג".
האם עליית המכירות לא תפגע בתדמית האקסקלוסיבית?
"כשהייתי בב.מ.וו וגדלנו בייצור, נשאלנו כיצד הדבר ישפיע על האקסקלוסיביות, כך היה גם בפורשה, ואילו כיום המבחר והתדמית טובים מתמיד. אקסקלוסיביות קשורה לנדירות אבל גם לאיכות ולביצוע. לכן, ככל שהמכוניות שלנו הן בקצה מבחינת איכות וביצועים, אנחנו רחוקים מלפגוע במותג. רכב אחד מכל 10,000 מכוניות שמיוצרות בעולם הוא
בנטלי. צריך לעמוד לפעמים יומיים ברחוב עד שתראה מכונית שלנו. אז זו לא ממש בעיה".
