מהי טריידמוביל כיום?
"טריידמוביל החלה את פעילותה במתן שירותי טרייד אין ליבואני רכב. עם השנים נוספו יבואנים שהחליטו שהם מתמקדים במכירת רכב חדש ומעבירים לאנשי מקצוע את הטיפול ברכב ישן. כיום אנחנו עובדים עם מכשירי תנועה, טלקאר, לובינסקי, סמל"ת, יוניון מוטורס ועם עוד יבואנים באופן חלקי. מכרנו 16,000 כלים ב־2018, כך שכנראה אנחנו חברת הטרייד אין הגדולה בארץ. ב־2019 אנו צריכים למכור 18,000 מכוניות. אני אומר צריכים, כי זה מה שנצטרך לקנות.
"רוב המכוניות שאנחנו מציעים הן מלקוחות שרוכשים רכב חדש אצל היבואן. לרוב מדובר בלקוחות שמגיעים עם מכונית של אותו יבואן כשהיא בת שנתיים־שלוש. כפועל יוצא מדובר במכונית מבעלות פרטית עם ממוצע של 13,000 ק"מ בשנה, וזה יחסית נמוך.
"התפיסה שלנו מדברת על מתחמי מכירות גדולים שבהם הלקוח יכול למצוא מגוון גדול מבחינת דגמים, גרסאות וצבעים. השאיפה היא שהלקוח ימצא אצלנו את הרכב שהוא רוצה מבלי להזמינו ממקום אחר ולהשלים מיד את הקנייה. אנחנו דואגים שלקוח שנכנס יקבל את כל המעטפת לקבלה מידית".
המכירות אצלכם עולות בעוד השוק מציג ירידה קלה. למה?
"אחוזי הטרייד אין במכירות רכב משומש עולים משנה לשנה, ואנחנו רוכשים יותר ויותר, ולכן גם מוכרים יותר. צפינו זאת לפני מספר שנים, וכעת אנחנו לקראת פתיחת מתחמי ענק באשדוד ובבאר שבע, בנוסף לזה שבגלילות. היום קשה למכור רכב לבד, ואצלנו יודעים בדיוק מה קונים, מקבלים אחריות על הרכב והתחייבות לקנייה חוזרת.
"כבר לפני כמה עשורים זו הייתה הדרך המקובלת בארה"ב. כעת בישראל, ממצב בו קנייה במגרשים הייתה דבר פסול, רכישה בחברות טרייד אין גדולות הפכה דבר מועדף. לראיה, אפילו מחירון לוי יצחק מוסיף למחיר הרכב בחלק מהחברות".
איך אתה מסכם את 2018?
"הייתה לנו שנה מאתגרת. נכנסנו מעט באיחור לתחום האפס קילומטרים ונאלצנו להשקיע סכומים גדולים בפרסום על מנת להביא לקוחות. התחרות הייתה לקשה יותר, ואנחנו משקיעים היום הרבה יותר בתחום הדיגיטל, שם ביצענו כמה מהלכים שהוביל סמנכ"ל השיווק עופר שר".
מה קורה ב־2019?
"השנה החלה ברכישות די מסיביות שלנו ותנועה ערה במתחמים. אנחנו חשים שנושא הטרייד אין היה לחלק כמעט הכרחי בכל עסקה, ואנחנו מתמחים כאן. אנחנו מכוונים להגיע תוך שלוש שנים למכירה של 22,000 כלים בשנה".
בשוק המכוניות החדשות רואים ירידה הדרגתית. למה אתם מצפים בהמשך?
"השנה נראה שהמכירות לא תהיינה גדולות מ־2018, ואולי קצת פחות. ייתכן ש־2020 עם מגוון גדול של דגמים חדשים תהיה חזקה יותר. בכל עשור חלק גדול מהחברות מוציאות דגמים חדשים. מצד שני נראה לי שאנשים מחזיקים במכוניות שלהם קצת יותר זמן. המכוניות החדשות טובות ואמינות מאשר בעבר".
אבי מויאל, המשנה למנכ"ל טריידמוביל
עד כמה משפיע השינוי במיסוי הירוק?
"ראשית, רכבי אפס קילומטר עלו במחיר, ורכבים משומשים צפויים להתייקר בחודש מאי, שזה דבר נדיר — וכל אלה כתוצאה מהשינויים במחיר המכוניות החדשות. אני מאמין ששוק המיני יתייקר ב־3000 שקלים במכוניות הצעירות יחסית. בשלב ראשון אני מאמין שזה יפגע במכירות של רכב חדש, כי קשה ללקוחות לשלם יותר על משהו שאתמול עלה פחות. אבל תוך זמן קצר כולם יתרגלו למצב".
אתם מדברים הרבה על מכוניות חדשות יחסית. מה קורה עם הישנות יותר?
"טריידמוביל מתמחה במכירת כלים מיד ראשונה, אבל לעיתים מגיעות מכוניות טובות עם נתונים שדומים לאלה שבתחום הליסינג. בעבר היינו מעבירים אותן לקבלני משנה (סוחרי רכב; א.ש), היום אנחנו מעבירים את הטובות שבהן למותג נוסף שלנו שקוראים לו "רכב ישיר". הוא מתמחה במכוניות שמחירן נע בין 5000 ל־50,000 שקלים ומוכר גם לסוחרים וגם לפרטיים. אנחנו רוצים לשמור על טריידמוביל כמותג חזק עם הסחורה הטובה ביותר"
מה קורה עם תחום אפס קילומטר? היבואנים מקטרים, אבל הוא לא נעלם
"מצד אחד זה פחות טוב ליבואנים, אבל עלות השיווק שלהם כאן נמוכה יותר, כי הם מוכרים הרבה כלים לאותה נקודה, ועלויות שיווק היום גבוהות. אז כן, אני רואה יבואנים מקשיחים עמדות כרגע במחירי אפס ק"מ, כי הרווחיות שלהם נשחקה, אבל זה לא מוצר שייעלם. להיפך, ואני מאמין שהוא יגדל. מצד שני לקוחות מסורתיים של כל יבואן ימשיכו לקנות אצלו בגלל הטרייד אין שלו, כי אצלו הם מקבלים את המחיר הנקוב במחירון".
איך אתם מסתכלים על הייבוא המקביל?
"אנחנו לא במשחק הזה, וכרגע, עם גל מכוניות אפס קילומטר, היבוא המקביל אינו כלכלי. היו מספר ניסיונות שלא צלחו על ידי חברות פרטיות, אבל לדעתי הרפורמה הזו נכשלה לחלוטין".
יש לכם זיכיון לייצוג יצרן הרכב הסיני איימה. מה עם הבאתו לישראל?
"כרגע אנחנו מתמקדים במה שאנו טובים בו. אנחנו עדיין בתהליכי גדילה וצמיחה בפעילות טרייד אין ואפס ק"מ, כך שבעתיד הנראה לעין אין כוונה לייבא מכוניות. כקבוצת רכב אנו גדלים לכיוונים נוספים, כדי ליצור אספקה רציפה של מלאי מכוניות משומשות".
מחירי המכוניות המשומשות יורדים כל הזמן. למה?
"כשהייתי בן 18 קנו לי אוטוביאנקי בת 12. זה היה לגיטימי והיה לה אפילו מחיר במחירון. אבל תרבות הצריכה השתנתה והפכה יותר אמריקאית, יש שפע רב יותר, קל לרכוש רכבים חדשים עם מימון והמכוניות הישנות הולכות לגריטה. גם לנו יש לעיתים מכוניות שכבר לא משתלם למכור, והמס הירוק עשה טוב. סוזוקי אלטו הייתה שוברת שוויון בזמנו, כאשר נמכרה במחיר שהיה כחצי מזה של משפחתית 1.6 ליטר, והדבר שינה את השוק. לפני 15 שנים ראינו הרבה מכוניות ישנות על הכביש — היום לא".
תחום היוקרה גדל בארץ. עד כמה זה משפיע על התחום המשומש?
"נכנסנו רק עכשיו לתחום היוקרה הנמוך יותר, האזור של עד ב.מ.וו סדרה 3, כי אנו מזהים שעבור חלק מהלקוחות, שרוכשים כרגע רכבי פנאי, זה יהיה השלב הבא בהתקדמות. מותג יוקרה — אבל במחירים עממיים יותר. יש תרבות שפע, כלכלה טובה, אחוז אבטלה נמוך ודברים אלה מתבטאים גם בצריכה".
