היבוא האישי נמצא על כוונות יבואני הרכב. עד כמה הוא מפריע לכם?
"אין יבוא אישי של ב.מ.וו לארץ למעט X5. אנחנו לא נותנים להם אישור שירות, אבל משרד התחבורה מסתפק באישור של מוסכים ולא של 'קמור' - מישהו נותן אישורים פיקטיביים וזה יגמר לא טוב. מעבר לכך, ב.מ.וו העולמית פנתה בתחילת 2007 למשרד התחבורה עם הודעה שה-X5 שונה בין ארה"ב לגרמניה ולא ניתן יהיה לתת שירות לדגם האמריקאי באירופה בגלל שינויים אלו. היא ביקשה שלא לאפשר למכור אותו כאן".צביקה זימרמן, מנכ"ל ב.מ.וו ומה עם האחריות?
"זה נושא מסובך. מחשב הדיאגנוסטיקה שלנו צריך להתחבר למחשב בגרמניה והאבחון צריך לעבור אליהם. רק אז מאושרת תביעת האחריות. המחשב שונה ואנחנו לא יכולים להתחבר, אז אנחנו לא יכולים לתת אחריות או שירות לכלים ביבוא אישי. אנשים שמו חצי מליון שקלים על מכונית וכשיהיו להם בעיות לאן הם יפנו?".

היתה תחושה של ירידה במכירות ב.מ.וו בתחילת השנה לעומת גדילת השוק. מהיכן זה נובע?
"הגידול בשוק היוקרה הגיע מוולוו, אבל אלו רק 12 אחוזי צמיחה לעומת 34 אחוזים בשאר השוק. כל שנה אנחנו פותחים לאט, אבל החודש מכרנו יותר מכולם, ואנחנו מוכרים קצת יותר משנה שעברה – אבל לא רואים זאת כי אז מכירות המיני נספרו בתוך כלל מכירות ב.מ.וו והשנה לא. חוץ מזה צריך לזכור שמה שהקפיץ לאודי את המכירות היתה ה-A4 החדשה ומה שהקפיץ לנו את המכירות בשנה שעברה היה ה-X5. השנה לא היה לנו רכב חדש למעט ה-X6, ושם אין לנו כמויות מספקות של כלים למכירה".

אז מתי יגיע החידוש שלכם?
"באוקטובר נציג את סדרה 7 החדשה וברור שתהיה כאן מהפכה".

ה-7 הנוכחית זכתה לקבלת פנים מעורבת באירופה. מה היא עשתה לב.מ.וו ישראל?
"היא נתנה סיוע נפלא. כל השנים היינו יצרן עם מיצוב של מכונית לנהג, אבל במכוניות בהן הלקוח הוא לא הנהג, כמו ה-S קלאס, מרצדס הובילה. בדגם הזה זו היתה הפעם הראשונה שהצלחנו לעבור את ה-S במכירות, וב.מ.וו הצליחה להביא גם לתחום הזה מכונית לנהג. אין לי שום ספק שה-7 החדשה שתוצג בקרוב תוביל שוב את השוק".

עד כמה ה-7 חשובה לכם הזו?
"היא חשובה גם בכמויות וגם מבחינת יוקרה. זו ספינת הדגל שלנו".

עד כמה פגעה בכם כניסת לקסוס לארץ?
"לקסוס נכנסה יפה לשוק, אבל אני חושב שהיא פוגעת בנו פחות מאשר באחרים. הקהל שלנו מחפש מכונית מרגשת והוא לא ילך ללקסוס, שהיא מכונית יפנית מצוינת-טכנולוגית. מי שהולך ללקסוס הוא יותר איש של וולוו או אודי. הפלוס של לקסוס הוא באנונימיות ובאנדרסטייטמנט – וזה לא ב.מ.וו".

אבל אינפינטי כן שמה אתכם על הכוונת, לא?
"בוא נבהיר משהו. כל יצרניות היוקרה שמו על הכוונת את סדרה 3, סדרה 5 ואת ה-X5. כולם מנסים להגיע אליהן, ואני אומר ללקוחות – 'למה שלא תיקחו את המקור?' נכון שאינפיניטי שמו למטרה את ב.מ.וו, אבל אם הם היו מציעים ב.מ.וו יפנית במחיר יפני אולי הייתי נבהל..."

בארצות הברית הם בכל זאת רשמו הצלחות...
"אבל גם שם הם רחוקים מלקסוס במכירות וההצלחה היחידה שלהם היא ה-SUV המרשים, ה-FX. גם מר ישראלי אהב וקנה אותו ביבוא אישי, ולדעתי שם הסיכוי שלהם, אבל במחיר כה גבוה לא נראה לי שהם ייקחו מאיתנו מכירות".

עד כמה משפיע על תחום היוקרה המהלך של וולוו עם ה-S60?
"המהלך של וולוו לא הורגש בצורה קיצונית אצלנו. זה מורגש אם השוק היה מתרומם באופן קיצוני ואנחנו היינו נשארים במקום. אבל זה לא רק הם, זה גם האמריקאיות. הם נותנים אלטרנטיבה של המון אוטו למחיר והישראלים אוהבים את זה. תסתכל על המכירות של ה-S60. הם מכרו מעט ועכשיו קפצו כי הם מציעים רכב בגודל של סדרה 3 במחיר של סדרה 1. מה יקרה כשיבוא הדגם החדש? האם אפשר לשנות מיצוב של רכב כל שבוע? עכשיו תסתכל על האמריקאיות. קאדילק וביואיק מציעים מבחינת הישראלים אלטרנטיבה לא נורמלית. יכול להיות שחלק מחוסר הגידול של ה-3, ה-A4 וה-C קלאס זלג לכיוון האמריקאיות. הלקוח אומנם יודע שזה לא מרצדס או אודי אבל זה המון אוטו במעט כסף. באירופה זה לא עובד כי העסקה לא נמדדת בגודל הרכב אלא באיכות".

עכשיו אודי אומרים שהם יובילו את השוק. איך אתם מסתכלים על כך?
"אמביציות זה דבר טוב. זה מניע ויוצר דברים טובים".

אתה חושב שהאמירה הזאת רצינית מספיק?
"זה לא יכול להיות רציני עם הנעה קדמית. אודי, עם הרבה השקעה ומחשבה, הפכו את החיסרון ליתרון ומיצבו את הקוואטרו כהמצאת המאה. אבל זה מוסיף משקל של שני אנשים, צריכת דלק ומורכבות מכאנית. בשוק המשומשות קשה להשיג סדרה 3 ו-5 אבל הקוואטרו מאוד לא-מבוקשת."

אז מי מבחינתכם הוא באמת המתחרה?
"ב.מ.וו יודעת על השאר, אבל מבחינתה המתחרה היחידה היא מרצדס".

כאחד המנהלים הוותיקים בתחום היוקרה, איך אתה רואה את השינוי שחל בו?
"לפני עשור היבואנים הרוויחו בתחום יפה והתחרות לא היתה גדולה. הרווחים היום נמוכים בהרבה, התחרות קשה, רבים עם היצרן על מחיר והוא בודק אותך כל הזמן. אתה לא בוואקום אלא בשקיפות. רמת השירות עולה וזה עולה לנו יותר כסף: שים לב לתצוגות, למוסכים, לשירות – והמחירים היום נמוכים יותר. כל העיסוק הזה פחות אטרקטיבי היום".

האם זו הסיבה שנוצרה העסקה עם צ'רי?
"לא. חברה דינאמית מהסוג שלנו רוצה להתפשט ולקפוץ על עוד הזדמנויות, וזה לא סוד שחלון ההזדמנויות הוא כרגע סין. כולם ניסו אותו, בין אם משוק הרכב ובין אם לא. יש הרבה ישראלים שהסתובבו בסין, כולם נלחמו ואנחנו זכינו – וזו מחויבות גדולה".

טוענים רבות כנגד ההגינות העסקית של הסינים. איך אתה מתרשם מצ'רי?
"כל יבואני הרכב רצו לצ'רי ומכמויות הבוץ שזרקו שם על 'כדורי' (השותפה של 'קמור' ביבוא צ'רי. א.ש.) אפשר היה לבנות בניין. יש לי הרבה כבוד לצ'רי, שאמרו 'חתמנו על חוזה ואנחנו עומדים בו'. ל'כדורי' היה ברור שהוא ייקח שותף ואני שמח שהם בחרו בנו. מעבר לכך אי אפשר לזלזל בכדורי. הוא היה בסין לפני 14 שנים כאשר בישראל חשבו שהולכים שם עם דליים על הגב".

אז מה מתי מתחילים ביבוא?
"התאריך בו ניכנס לשוק תלוי בהם. הם יודעים שאנחנו כמו קפיץ דרוך ושנתחיל בהכנות שנה מראש. משפחת כדורי כבר סיימה את בניית המרכז בראשון לציון. אבל אני מאמין שצ'רי לא ינחתו כאן לפני 2010".

עד כמה גדולה תרומתו של דן חלוץ לקמור?
"זה אדם עם יכולות אישיות מאוד גבוהות שעוזר לפיתוח של כל החטיבות. בקמור מוטורס יש הרבה ספינות ולכל אחת קפטן משלה, אבל יש אדמירל אחד לצי. העובדה היא שהאדמירל הצליח להניע את הקפטנים".

פורסם ב'אוטו' גיליון 269 (יולי 2008)